Honorarberatung oder Provisionsberatung: Wie Ihr Finanzberater tatsächlich bezahlt wird

Wie ein Finanzberater bezahlt wird, ist keine Nebenfrage, sondern eine der wichtigsten strukturellen Informationen vor jedem Gespräch. In Deutschland existieren im Kern zwei Vergütungsmodelle, die gesetzlich unterschiedlich geregelt sind: die provisionsbasierte Beratung und die Honorarberatung.

Bei der klassischen Provisionsberatung zahlt nicht der Kunde direkt, sondern der Produktanbieter — Versicherer, Fondsgesellschaft oder Bank — eine Vergütung an den Vermittler, sobald ein Vertrag zustande kommt. Für Finanzanlagen (etwa Investmentfonds) ist diese Tätigkeit als Finanzanlagenvermittler nach § 34f GewO erlaubnispflichtig, für Versicherungsprodukte nach § 34d GewO. Der Vorteil für Kunden: Das Gespräch selbst kostet zunächst nichts. Der strukturelle Punkt, den man kennen sollte: Die Vergütung hängt am Vertragsabschluss, nicht an der bloßen Beratungszeit.

Die Honorarberatung dreht dieses Prinzip um. Ein Honorar-Finanzanlagenberater nach § 34h GewO berät ausschließlich gegen ein vom Kunden gezahltes Honorar (Stunden-, Pauschal- oder Erfolgshonorar nach vorheriger Vereinbarung) und darf gesetzlich keine Provisionen von Produktanbietern annehmen. Beide Erlaubnisse — § 34f und § 34h GewO — schließen sich nach geltendem Recht gegenseitig aus: Ein Berater muss sich für ein Modell entscheiden, eine parallele Ausübung ist nicht gestattet. Das schafft für den Kunden zumindest strukturelle Klarheit über die Zahlungsrichtung.

Für die Honoraranlageberatung nach dem Wertpapierhandelsgesetz gilt eine vergleichbare Trennungslogik im Bereich der Anlageberatung durch Banken und Finanzdienstleister. Bei Versicherungsprodukten gibt es zusätzlich die Honorar-Versicherungsberatung nach der Versicherungsvermittlungsverordnung, bei der ebenfalls ein Honorar statt einer Provision vereinbart wird.

Welches Modell "besser" ist, lässt sich nicht pauschal beantworten — beide haben unterschiedliche Anreizstrukturen, die man kennen sollte. Bei Provisionsvergütung lohnt die Frage, wie hoch die Provision beim jeweiligen Produkt ausfällt und ob sie die Produktauswahl beeinflusst haben könnte. Bei Honorarberatung lohnt die Frage nach der Höhe des Honorars und ob es unabhängig vom empfohlenen Produkt gleich hoch ausfällt.

Wichtig zu wissen: Nach aktuellem Stand gibt es in Deutschland deutlich mehr provisionsbasierte Finanzanlagenvermittler nach § 34f GewO als Honorar-Finanzanlagenberater nach § 34h GewO — Honorarberatung ist die kleinere, aber wachsende Nische. Über eine gesetzliche Deckelung von Provisionen bei bestimmten Versicherungsprodukten wird auf politischer Ebene seit Jahren diskutiert; ein allgemeiner Provisionsdeckel für Lebensversicherungen ist bislang nicht in Kraft — informieren Sie sich im Zweifel über den aktuellen Stand.

Fragen Sie Ihren Berater direkt nach seinem Vergütungsmodell und lassen Sie sich die Erlaubnisgrundlage (§ 34f oder § 34h GewO, bzw. § 34d GewO für Versicherungen) nennen — das ist keine unhöfliche Frage, sondern eine gesetzlich vorgesehene Transparenzpflicht.

Dieser Beitrag stellt Vergütungsmodelle sachlich dar und gibt keine Anlageempfehlung. Welches Modell für Ihre Situation passt, klären Sie am besten im persönlichen Gespräch mit einem zugelassenen Berater aus unserem Verzeichnis.

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